Propuesta de plan de mercadeo para una empresa de agentes independientes de seguros del Instituto Nacional de Seguros

Abstract

Los seguros en Costa Rica tienen sus orígenes desde el siglo XIX. Ya desde ese entonces se vislumbraban las primeras disposiciones legales al respecto. Aunque éstas tenían un carácter bastante general, sí marcaron un precedente en el negocio. Posteriormente, el 30 de octubre de 1924, bajo la administración del Lic. Ricardo Jiménez Oreamuno, se decreta la Ley No. 12 del Monopolio de los Seguros, y la creación del Banco Nacional de Seguros como ente administrador de la actividad aseguradora en el país. Dicha entidad posteriormente llegó a denominarse Instituto Nacional de Seguros. Su proceso de establecimiento fue paulatino. De esta forma transcurrieron alrededor de ocho décadas, hasta que fue aprobado el Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Centroamérica y República Dominicana, el cual aprobó la apertura del mercado de los seguros. Esto marcó un antes y un después en el negocio, puesto que ponía fin al monopolio. Esta medida trajo consigo una serie de cambios a nivel de legislación. En este sentido, la SUGESE cobró un papel protagónico, al venir a regular la actividad aseguradora. Como era de suponer, la apertura comercial también trajo consigo la aparición de nuevos competidores en el mercado. Es en este contexto donde se enmarca la situación actual de la empresa en estudio. Se trata de un pequeño negocio familiar que cuenta con dos agentes de seguros independientes, los cuales laboran exclusivamente para el INS. Uno de estos agentes cuenta con más de 40 años de experiencia, siendo ésta, sin duda alguna, una de sus mayores fortalezas. Con los años, dicho agente logró consolidarse y formar una cartera estable de clientes. Recientemente, la empresa tuvo un nuevo empuje al haberse incorporado una nueva agente, quien por su lado aporta nuevas ideas y conocimiento. Además de las labores de venta y asesoría, ella ha venido a apoyar en gran medida la parte administrativa, que anteriormente había mostrado ciertas debilidades. Ambos agentes cuentan con la ayuda de una secretaria y un tramitador. En los últimos años, la empresa ha mostrado un gran avance, puesto que las labores se han ido profesionalizando, con la incorporación de herramientas tecnológicas, mejores y más estrictas medidas de control interno, mejorados intentos de búsqueda, selección y capacitación del personal, entre otros aspectos. Ha surgido una concientización sobre la importancia de implementar cambios a favor de todos los grupos de relación de la empresa. Sin embargo, a su vez, existen debilidades tales como la ausencia de un plan de mercadeo que delimite el camino a seguir según sus necesidades. Ante esta situación, el siguiente trabajo representa un esfuerzo por dotar de dicha herramienta, cuya vigencia sea de un año. En él se tomaron en consideración aspectos de tipo presupuestario, puesto que se trata de una pequeña empresa. A pesar de que en algunas de las variables analizadas son pocas o nulas las acciones que se pueden llegar a implementar debido a la naturaleza de la actividad y el tipo de relación comercial con la compañía aseguradora, de igual forma de proponen áreas de mejora junto con sus acciones que permitan mejorar la rentabilidad de la empresa.