UNIVERSIDAD DE COSTA RICA  

FACULTAD DE CIENCIAS AGROALIMENTARIAS  

ESCUELA DE TECNOLOGÍA DE ALIMENTOS 

 

 

 

Trabajo Final de Graduación presentado a la Escuela de Tecnología de Alimentos bajo la 

modalidad de Proyecto para optar por el Grado de Licenciatura en Ingeniería de Alimentos: 

 

 

 

Desarrollo de un producto hidratante con ingredientes de origen natural mediante el uso de las 

herramientas “Lean canvas” y el despliegue de la función de calidad (QFD) 

 

 

 

Elaborado por:  

Laura Cubero Soto 

Carné: B02034 

 

 

 

Ciudad Universitaria Rodrigo Facio  

Octubre, 2018



i 
 

 

TRIBUNAL EXAMINADOR 

Proyecto de graduación presentado a la Escuela de Tecnología de Alimentos como requisito parcial 

para optar por el grado de Licenciatura en Tecnología de Alimentos.  

Elaborado por:  

Laura Cubero Soto 

Aprobado por: 

_____________________________ 

Lic. Ana Lucía Mayorga Gross 

Presidenta del Tribunal 

 

_______________________________ 

M. Sc. Ileana Alfaro Álvarez 

Directora del Proyecto 

 

________________________________ 

M.A.G. Yorleny Araya Quesada 

Asesora del Proyecto 

 

________________________________ 

Dra. Carmen Ivankovich Guillén 

Asesora del Proyecto 

 

________________________________ 

M. Sc. Marcia Cordero García 

Profesora Designada  

 

 

 



ii 
 

CONFIDENCIALIDAD 

 

El presente proyecto de graduación cuenta con confidencialidad parcial debido al potencial 

comercial de la bebida desarrollada, por lo que algunos datos de formulaciones, ingredientes y 

resultados obtenidos se encuentran codificados o no se indican en la presente publicación. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



iii 
 

DEDICATORIA 

A mi mamá, a mi papá, a Mela, a Chalo y a Mau 

Por el apoyo que siempre me han dado y por ayudarme a creer en mí y a perseverar por cumplir 

las metas.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



iv 
 

AGRADECIMIENTOS 

Es imposible poner en una hoja lo agradecida que estoy con el universo y las personas que han 

pasado por mi vida, porque al final todos, de una u otra forma, han contribuido en la culminación 

de este trabajo.  

Le agradezco a mis papás y abuelos por siempre estar ahí para apoyarme en lo que sea, por darme 

la oportunidad de estudiar y por enseñarme la importancia de concluir capítulos en la vida. A mis 

hermanos por estar ahí para escuchar sobre mis proyectos, darme ideas, retroalimentación, y probar 

todos los experimentos. A Mela, muchas gracias por ayudarme siempre con los trámites, por ser 

un ejemplo a seguir y por darme constantemente ideas para crear nuevos productos y 

emprendimientos.  

A Mau, gracias por el apoyo que me diste durante todos los años de la carrera, las sentadas a 

estudiar juntos, las horas de lluvias de ideas y modelos de negocios, y especialmente por enseñarme 

a ser más ordenada, disciplinada, a creer en mí y en mis ideas, por darme la confianza y valor para 

iniciar proyectos, así como la fuerza para terminar la carrera y por ayudarme a ser quien soy hoy, 

sin vos jamás estaría donde estoy.  

A Janne, Mariano y Roberto, gracias por haberme ayudado tanto con este proyecto, por las 

experiencias vividas y por las idas a Fitos. 

A Mariano y Arturo, gracias por las estudiadas y habladas, sin ustedes jamás hubiera aprendido 

tanto. 

A mis amigas de toda la vida, las hermanas franciscanas, gracias por acompañarme en los buenos 

y malos momentos, por motivarme siempre a seguir adelante con mis proyectos, por los consejos 

y por ayudarme en todos los desarrollos de productos que he hecho. Quiero agradecer 

especialmente a Rose, por siempre estar ahí para escucharme y por diseñar todos los logos de las 

marcas que se me han ocurrido, siempre con una voluntad y sonrisa enormes, de verdad nunca voy 

a poder terminar de agradecerte.  

A mi directora Ileana Alfaro a Marcy González y asesoras, Yorleny Araya y Carmen Ivankovich, 

gracias por darme su apoyo desde el inicio, por todos los consejos, por escucharme y por estar 

siempre ahí para ayudarme cuando las necesité.  

Al personal del CITA, especialmente a Vanny, Camacho, Alonso y Alexa, gracias por estar ahí 

para ayudarme, siempre con una sonrisa. 

 

 

 



v 
 

Índice General 

1. Justificación ............................................................................................................................. 1 

2. Objetivos .................................................................................................................................. 5 

 Objetivo general ............................................................................................................... 5 

 Objetivos específicos ........................................................................................................ 5 

3. Marco Teórico ......................................................................................................................... 5 

 Importancia de la hidratación y el uso de bebidas hidratantes ......................................... 5 

3.1.2 La deshidratación ............................................................................................................ 5 

3.1.3 Las bebidas hidratantes ................................................................................................... 9 

 Tendencias en el mercado .............................................................................................. 15 

3.2.1 El uso de jugos naturales en el desarrollo de bebidas para deportistas ........................ 16 

 Herramientas para el desarrollo de productos ................................................................ 21 

3.3.1 El “Lean canvas” y el método “Lean startup” .............................................................. 22 

3.3.2 El Despliegue de la Función de Calidad en el Desarrollo de productos ...................... 27 

 Métodos de investigación cualitativos y cuantitativos en el estudio de mercados y análisis 

con consumidores ...................................................................................................................... 31 

3.4.1 La entrevista ................................................................................................................. 36 

3.4.2 Las sesiones focales de grupo (“focus groups”) ........................................................... 38 

3.4.3 La encuesta y el cuestionario ........................................................................................ 41 

3.4.4 Análisis sensorial .......................................................................................................... 42 

 Los costos de producción ............................................................................................... 44 

4. Materiales y métodos ............................................................................................................. 45 

 Localización ................................................................................................................... 45 

 Materias Primas .............................................................................................................. 45 

4.2.1 Agua de pipa ........................................................................................................... 45 



vi 
 

4.2.2 Jugo de naranja ....................................................................................................... 46 

4.2.3 Agua ........................................................................................................................ 46 

4.2.4 Azúcar ........................................................................................................................... 46 

4.2.5 Sal Marina..................................................................................................................... 47 

4.2.6 Saborizantes, colorantes y acidificante ......................................................................... 47 

4.2.7 Envases ......................................................................................................................... 47 

 Proceso de elaboración de las bebidas ........................................................................... 47 

 Metodología utilizada para el desarrollo de producto .................................................... 48 

4.4.1 Elaboración del modelo de negocio utilizando el “Lean Canvas” ............................... 55 

4.4.2 Estimación de costos de elaboración del producto y precio de venta .......................... 61 

4.4.3 Despliegue de la función de calidad (QFD) ................................................................. 62 

 Análisis cualitativos de mercado para la validación del modelo de negocio ................. 65 

4.5.1 Entrevista corroboración del problema ................................................................... 65 

4.5.3 Sondeo exploratorio ................................................................................................ 68 

4.5.4 “Focus groups” ........................................................................................................ 70 

 Análisis cuantitativo del mercado para la validación del modelo de negocio ............... 71 

4.6.1 Análisis sensorial .......................................................................................................... 71 

4.6.2 Encuesta ........................................................................................................................ 73 

 Análisis microbiológico: determinación de Escherichia coli ........................................ 73 

 Análisis fisicoquímicos .................................................................................................. 73 

4.8.1 Determinación de pH .................................................................................................... 73 

4.8.2 Determinación de sólidos solubles (ºBrix) ............................................................. 74 

5. Resultados .............................................................................................................................. 74 

5.1 Modelo de negocio .............................................................................................................. 74 



vii 
 

5.1.1 Segmento de clientes............................................................................................... 75 

5.1.2 Problema ................................................................................................................. 76 

5.1.3 Solución .................................................................................................................. 78 

5.1.4 Propuesta de valor ................................................................................................... 87 

5.1.5 Canales .................................................................................................................... 87 

5.1.6 Fuentes de ingreso................................................................................................... 87 

5.1.7 Estructura de costos ................................................................................................ 88 

5.1.8 Métricas .................................................................................................................. 92 

5.1.9 Ventaja única .......................................................................................................... 92 

 Despliegue de la función de calidad (QFD) ................................................................... 92 

5.2.1 La voz del consumidor ............................................................................................ 94 

5.2.2 Análisis de la competencia ..................................................................................... 94 

5.2.3 Voz de la empresa ................................................................................................... 96 

5.2.4 Matriz de relaciones y prioridades técnicas .......................................................... 100 

6. Conclusiones ........................................................................................................................ 101 

7. Recomendaciones ................................................................................................................ 102 

8.   Referencias ............................................................................................................................ 103 

9. Anexos ................................................................................................................................. 115 

 Fichas técnicas de los prototipos desarrollados ........................................................... 115 

 Análisis de peligros ...................................................................................................... 122 

 Matriz de segmentación de mercado ............................................................................ 126 

 Lienzo de propuesta de valor ....................................................................................... 127 

 Lienzo de modelo de negocio “Lean Canvas” ............................................................. 128 

 Información de productos competidores en el mercado nacional ................................ 129 

 Entrevista Corroboración del problema ....................................................................... 130 



viii 
 

 Entrevista Corroboración de la solución ...................................................................... 133 

 Análisis de entrevistas .................................................................................................. 136 

 Análisis del Cuestionario aplicado en línea ................................................................. 141 

 Cuestionario de reclutamiento de participantes para “focus group” ............................ 145 

 Guía de sesión y material utilizado para “focus groups” ............................................. 146 

 Informe de resultados del “Focus groups” con consumidores ..................................... 150 

 Encuesta sobre bebidas hidratantes .............................................................................. 154 

 Análisis de encuesta ..................................................................................................... 155 

 

Índice de Cuadros 

Cuadro I. Composición y cacterísticas nutricionales del agua de coco (en 100 g de jugo) . ........ 18 

Cuadro II.Composición de azúcares presentes en el jugo de coco maduro proveniente de República 

Dominicana . ................................................................................................................................. 18 

Cuadro III. Información nutricional en 100 mL de un jugo de naranja pasteurizado. .................. 20 

Cuadro IV. Matriz de segmentación del mercado ........................................................................ 56 

Cuadro V. Método de evaluación de los productos de la competencia de acuerdo a cada atributo, 

utilizado para analizar los resultados obtenidos de los cuestionarios aplicados en línea. ............ 69 

Cuadro VI. Resumen de las respuestas con respecto a la identificación con los problemas y la 

solución de los mismos en la actualidad ....................................................................................... 77 

Cuadro VII. Resumen de resultados obtenidos en el cuestionario en línea con respecto a los hábitos 

de consumo de bebidas hidratantes del mercado meta.. ............................................................... 79 

Cuadro VIII. Resumen de los resultados de la evaluación de los productos competidores realizada 

durante los “focus groups” ............................................................................................................ 82 

Cuadro IX. Resumen de los resultados de la evaluación de los prototipos, nombre e imagen para 

los productos a desarrollar, llevada a cabo en los “focus groups” ................................................ 83 

Cuadro X. Costo de la mano de obra requerida en la elaboración de un lote de 10 L de bebidas 

hidratantes ..................................................................................................................................... 88 



ix 
 

Cuadro XI. Costos de alquiler de una planta de alimentos para la elaboración de un lote de producto

....................................................................................................................................................... 89 

Cuadro XII. Cálculo de costos directos variables y costos indirectos de fabricación de un lote de 

10 L de bebida hidratante sabor sandía. ........................................................................................ 89 

Cuadro XIII. Cálculo de costos directos variables y costos indirectos de fabricación de un lote de 

10 L de bebida hidratante sabor pepino. ....................................................................................... 90 

Cuadro XIV. Análisis de costos directos variables y costos indirectos de fabricación de un lote de 

10L de bebida hidratante sabor naranja-piña. ............................................................................... 90 

Cuadro XV. Cálculo del margen de ganancia obtenido de la venta de las bebidas hidratantes ... 91 

Cuadros en Anexos 

Cuadro A I. Análisis de peligros para la elaboración de bebidas hidratantes con electrolitos 122 

Cuadro A II. Matriz de segmentación de mercado 126 

Cuadro A III. Características de los productos competidores presentes en el mercado 129 

Cuadro A IV. Hábitos de consumo de bebidas hidratantes y las características deseadas en un 

producto de este tipo, obtenidos a partir de las entrevistas de “corroboración del problema” y 

“corroboración de la solución” 138 

Cuadro A V. Evaluación de algunas bebidas hidratantes con electrolitos presentes en el mercado 

realizada por 40 personas (24 mujeres y 16 hombres) mediante el cuestionario vía correo 

electrónico, siendo 5 la puntuación máxima. 143 

Cuadro A VI. Calificación de los atributos importantes en una bebida hidratante con electrolitos 

de acuerdo a los consumidores, obtenida a partir del cuestionario realizado a 40 personas (24 

mujeres y 16 hombres) entre 20 y 40 años. 144 

Cuadro A VII. Jerarquización de atributos realizada por los participantes del panel sensorial 

mediante una encuesta aplicada luego de la prueba sensorial, y por los consumidores del mercado 

meta a través de un cuestionario en línea  157 

 

 

 



x 
 

Índice de Figuras 

Figura 1. Índice de hidratación de algunas bebidas comerciales. ................................................. 20 

Figura 2. Lienzo de modelo de negocio “Lean Canvas”. ............................................................. 23 

Figura 3. Ciclo de construir -medir-aprender. .............................................................................. 26 

Figura 4. Casa de la calidad. ......................................................................................................... 29 

Figura 5. Principio de triangulación de la información obtenida por métodos cualitativos y 

cuantitativos. ................................................................................................................................. 35 

Figura 6.  Diagrama de flujo de proceso para la elaboración de bebidas hidratantes ................... 48 

Figura 7. Etapas del proceso de desarrollo de una bebida hidratante. .......................................... 49 

Figura 8. Escala hedónica hibrida ................................................................................................. 72 

Figura 9. Modelo de negocio para el desarrollo de una bebida hidratante natural utilizando el “Lean 

canvas”. ......................................................................................................................................... 74 

Figura 10. Comparación de las medias de agrado general de los prototipos de pepino (PT1), Sandía 

(PT2), Naranja-piña (PT3) y los productos de la competencia más populares en el mercado 

nacional (P1, P2 y P5). .................................................................................................................. 85 

Figura 11. Comparación de las medias de agrado general de los prototipos de pepino (PT1), sandía 

(PT2), naranja-piña (PT3) y productos hidratantes en el mercado con sabores y características 

semejantes a las de los prototipos (P3 de coco y P6 de sandía) .................................................... 86 

Figura 12. Despliegue de la función de calidad para la elaboración de una bebida hidratante 

utilizando el prototipo de naranja-piña y comparándolo con productos hidratantes populares en el 

mercado nacional  ......................................................................................................................... 93 

Figura 13. Frecuencia de consumo de bebidas hidratantes ......................................................... 155 

Figura 14. Ocasiones de consumo de bebidas hidratantes .......................................................... 156 

 

 

 

 

 



xi 
 

Resumen 

Cubero Soto, Laura 

Desarrollo de un producto hidratante con ingredientes de origen natural mediante el uso de las 

herramientas “Lean canvas” y el despliegue de la función de calidad (QFD). 

 

Tesis de Licenciatura en Ingeniería de Alimentos. San José, C.R: 

157 h.: 14 il. -106 refs. 

 

En el presente proyecto se llevó a cabo el desarrollo de un producto hidratante con ingredientes 

naturales como parte de un emprendimiento, utilizando el “Lean canvas” para facilitar la 

generación del modelo de negocio y mediante el uso del despliegue de la función de calidad (QFD), 

con el fin de desarrollar el producto escuchando al consumidor en todas las etapas del proceso de 

desarrollo y lograr así obtener un producto que resuelva las necesidades y expectativas del mercado 

meta seleccionado. 

Se realizó una investigación cualitativa del mercado para validar las hipótesis propuestas en 

el modelo de negocio utilizando los métodos de entrevista, cuestionario y “focus groups”, a través 

de los cuáles se obtuvo un mejor conocimiento de los distintos segmentos de mercado y sus 

necesidades. 

Una vez seleccionado el mercado meta al que se le dirigiría el producto, se idearon distintas 

propuestas de productos basadas en las necesidades y características de dicho mercado, así como 

en las capacidades técnicas y económicas de la empresa. Las propuestas fueron evaluadas de forma 

cualitativa por consumidores para seleccionar la opción más adecuada. Una vez definido el tipo de 

producto a elaborar se realizaron tres prototipos distintos con una propuesta de marca y 

presentación los cuales fueron degustados y evaluados por consumidores del mercado meta en dos 

“focus groups”. Los resultados indicaron que los prototipos tenían posibilidad de éxito en el 

mercado por su sabor agradable, información nutricional e ingredientes naturales. La marca e 

imagen no tuvieron una aceptación tan positiva por lo que se decidió seguir trabajando en estos 

aspectos para mejorarlos. 



xii 
 

Se realizaron dos pruebas sensoriales de agrado general de los prototipos junto con los 

productos competidores más gustados en el mercado nacional y luego con bebidas hidratantes 

semejantes a los prototipos. En cada prueba participaron 100 consumidores no específicos del 

mercado meta. Los resultados indicaron que el prototipo de naranja-piña fue el más gustado de los 

tres prototipos con un nivel de significancia del 5%, y que tiene posibilidad de éxito frente a varios 

de los productos competidores. Los prototipos de sandía y pepino no presentaron un agrado general 

suficientemente alto lo que indica que únicamente son gustados por consumidores de un nicho de 

mercado específico. 

Al analizar los resultados del prototipo de naranja-piña utilizando el QFD, se obtuvo que el 

producto posee ventajas competitivas en aspectos importantes para el mercado al que se dirige, sin 

embargo, se debe prestar especial atención a la selección de las materias primas, envase y costos 

de producción para lograr mejorar en aspectos como el sabor y precio. 

BEBIDA HIDRATANTE, DESPLIEGUE DE LA FUNCIÓN DE CALIDAD (QFD), MODELO 

DE NEGOCIO, “LEAN CANVAS”, INVESTIGACIÓN CUALITATIVA 

Ileana Alfaro Álvarez, M. Sc. 

Escuela de Tecnología de Alimentos 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



1 
 

1. Justificación 

En los últimos años ha aumentado la preocupación por vivir más y bajo las mejores 

condiciones de salud posibles, por lo que las personas han adoptado hábitos de vida más saludables 

como hacer deporte y comer alimentos que no solo tengan buen sabor, sino que además les brinden 

algún beneficio (Goldberg 2012). Esta búsqueda de estilo de vida saludable ha generado también 

un cambio en el mercado de la nutrición deportiva, en dónde los productos que solían ser dirigidos 

a atletas o físico culturistas hoy son consumidos por un mercado más amplio, de consumidores 

casuales, compuesto por personas que realizan actividad física frecuente y que entienden los 

beneficios de un estilo de vida activo (Euromonitor 2016). 

Lo anterior ha generado una tendencia de productos para deportistas que tengan mejor sabor 

e ingredientes naturales; en el caso de las bebidas, se están insertando formulaciones utilizando 

colorantes y endulzantes naturales (Gardner 2016). 

Los mayores mercados de productos deportivos se encuentran en países desarrollados como 

Estados Unidos y países europeos, sin embargo, se espera que los países en desarrollo sean los 

principales motores de crecimiento en este tipo de productos por la rápida urbanización, aumento 

en los ingresos y una mayor población joven (P&S Market Research 2015).   

Según un estudio hecho por Euromonitor (2016) en Costa Rica, cada vez hay más personas 

consumiendo productos para deportistas; las tiendas líderes en ventas de estos productos son GNC 

y Boutique el Gimnasio. Además, se tiene que cada vez habrá más consumidores de ingreso medio, 

interesados en buscar productos para deportistas a un menor precio, mientras que los consumidores 

de clase alta aumentarán su interés en adquirir productos más saludables y con formulaciones a 

base de productos vegetales, capaces de ofrecer altos contenidos de proteína y aspectos funcionales 

otorgados por ingredientes naturales (Euromonitor 2016). 

Actualmente en el país existe una gran cantidad de gimnasios y cada año aumentan la cantidad 

de carreras que se llevan a cabo. En el 2012, la Federación Costarricense de Atletismo (FECOA) 

reportó que se habían programado 115 carreras de atletismo, estimando una participación de 

alrededor de 1000 personas por evento (Brenes Quirós 2012). 



2 
 

Todo lo anterior confirma que la población en nuestro país no está exenta de las tendencias de 

estilo de vida saludable y consumo de productos naturales y beneficiosos para la salud. 

La deshidratación es uno de los principales problemas que enfrentan los deportistas, y que se 

puede resolver mediante el consumo de productos especializados, ésta produce pérdidas en el 

rendimiento, y puede generar un desequilibrio entre los electrolitos potasio y sodio (Driskell y 

Wolinsky 2009), por lo que se recomienda el consumo de fluidos con carbohidratos y electrolitos 

a las personas que realizan más de 60 min de ejercicio al día; también diversos estudios indican 

que el consumo de electrolitos es óptimo para la restauración del agua corporal (Bunn 2014).  

La hidratación es un aspecto primordial para mantenerse saludable y tener un buen desempeño 

físico. La deshidratación se puede dar por distintos factores como enfermedades gastrointestinales, 

sudoración excesiva y consumo de alcohol. Además, las condiciones climáticas de nuestro país 

(clima tropical húmedo, con zonas en dónde se dan temperaturas entre los 22ºC y 31ºC (IMN 

2008), pueden fomentar el estrés físico y la deshidratación a la hora de realizar cualquier actividad 

física, especialmente si la humedad relativa del ambiente es alta (Mayo Clinic 2011). 

En cuanto al mercado de bebidas no alcohólicas en Costa Rica, se estima que tiene ganancias 

de aproximadamente $1.715 millones al año (Barquero 2015). Según Euromonitor, en el 2014, el 

consumo total de bebidas en el país alcanzó los 609 millones de litros, aumentando un 9% con 

respecto a los 558,5 millones del 2009, y se proyecta que crecerá en 11,5% hasta 678,5 millones 

de litros para el 2019 (Barquero 2015). En el 2015, el consumo anual de jugos y tés fue de 97,5 y 

44,3 millones de litros respectivamente. La distribución del mercado de jugos y tés está abarcada 

principalmente por Florida Ice & Farm, Dos Pinos y Coca Cola (Fallas Villalobos 2016). 

Debido al aumento en la demanda de productos naturales para deportistas y a la necesidad de 

productos saludables que ayuden a mejorar el rendimiento físico bajo las condiciones climáticas 

en las que vivimos, así como al crecimiento en el mercado de bebidas, en este proyecto se decidió 

desarrollar un producto hidratante con ingredientes de origen natural dirigido a costarricenses 

preocupados por su hidratación, que sea saludable y congruente con las necesidades y gustos de 

los posibles consumidores en el país. 



3 
 

Esta será la primera fase de un emprendimiento local que busca posicionarse en el mercado 

nacional creando productos alimenticios funcionales, innovadores y saludables. Se busca crear una 

marca que se adapte a las necesidades de alimentación de las generaciones actuales generando 

productos originales que proporcionen a la vez un alto valor nutricional con una imagen fresca y 

moderna y a un precio competitivo. 

La demanda continua por alimentos cada vez más innovadores, de calidad y variados que 

cumplan con las expectativas del consumidor, ha conllevado a la búsqueda de herramientas que 

ayuden a planificar, estructurar y sistematizar el desarrollo y mejoramiento de los productos (Costa 

2001). El “Lean canvas” y el despliegue de la función de calidad (QFD), son ejemplos de este tipo 

de herramientas que permiten agilizar el desarrollo de productos a través de un planeamiento 

estratégico del proyecto, involucrando a los consumidores en el ciclo de desarrollo y 

documentando la información de importancia en una forma simple y fácil de comprender que 

permite priorizar las acciones que debe tomar la empresa y dar seguimiento a las mismas (Salinas 

2015; Maurya 2010).  

Maurya (2010), indica que nueve de cada diez emprendimientos fracasan, y de aquellos que 

tienen éxito más de dos terceras partes reportan haber llevado a cabo cambios drásticos a lo largo 

del camino, por lo que el éxito no se encuentra en tener un buen plan inicial, sino en encontrar un 

plan que funcione antes de quedarse sin recursos. Es así como aparece la idea del “Lean canvas”, 

herramienta cuya función es crear un proceso sistemático para poder iterar de un plan inicial a un 

plan que funcione y ayudar a las empresas a lograr sus objetivos, de manera rápida y organizada. 

Por otro lado, el QFD ha demostrado ser una herramienta eficiente en traducir las necesidades 

y expectativas de los consumidores a un lenguaje técnico, lo que permite una mayor interacción 

entre los involucrados en el desarrollo del producto y acelerar el proceso de solución de problemas 

para reducir el tiempo de desarrollo (Salinas 2015). 

Algunos de los errores más importantes que cometen las empresas al desarrollar productos, y 

que se podrían evitar con el uso de estas herramientas son: selección inadecuada del grupo meta, 

mal desempeño del producto (el alimento no es gustado por distintas razones), uso de un empaque 

inadecuado y nombre y mercadeo que no concuerden con el producto (Moskowitz, Saguy y Straus 

2009). 



4 
 

Mital et al. (2008) indica que la clave para desarrollar un producto exitoso es la información 

que nos dice lo que desea el consumidor, las características que este considera esenciales en el 

producto, el precio que está dispuesto a pagar, el conocimiento de los atributos deseables y de 

aquellos que se pueden sacrificar para reducir el precio, saber quiénes son los competidores 

actuales y posibles competidores a futuro, así como los posibles cambios en el tamaño del mercado.  

Según Olsen (2015), la mayoría de productos nuevos fracasan porque no satisfacen las 

necesidades del consumidor de una manera mejor que la ofrecida por otras alternativas al producto.  

Establecido todo lo anterior, se considera que el propósito de este proyecto es lograr desarrollar 

un producto con potencial de éxito, siguiendo un esquema de trabajo sistematizado en el que se le 

preste especial atención a los deseos y necesidades del consumidor y que permita el surgimiento 

de este emprendimiento, mediante la agilización de sus procesos de desarrollo y mejora de 

productos a través de la aplicación de las herramientas que se proponen y mediante la utilización 

de una metodología mixta (cualitativa y cuantitativa) de análisis del mercado que permita lograr 

la compleja tarea de abordar la visión del consumidor y el desarrollo de un producto innovador de 

manera global .   

 

 

 

 

 

 

 

 

 



5 
 

2. Objetivos 

 Objetivo general 

Desarrollar un producto hidratante a base de ingredientes naturales, que sea innovador y que 

responda a las necesidades del grupo meta seleccionado utilizando las herramientas “Lean Canvas” 

y el despliegue de la función de calidad (QFD). 

 

 Objetivos específicos 

 Proponer un modelo de negocio con la herramienta “Lean Canvas” para agilizar el proceso de 

desarrollo de un producto hidratante.  

 Determinar los requerimientos y especificaciones técnicas del producto, utilizando el 

despliegue de la función de calidad (QFD) y métodos de investigación cualitativa para 

satisfacer las expectativas del consumidor considerando las capacidades de la empresa.  

 Evaluar el prototipo final desarrollado, mediante sesiones focales de grupo y una prueba 

sensorial, para determinar la percepción del consumidor hacia el producto. 

 

3.  Marco Teórico 

 

 Importancia de la hidratación y el uso de bebidas hidratantes  

3.1.2 La deshidratación 

El agua es un componente esencial para la vida diaria, constituye en promedio el 60 % del 

cuerpo humano y tiene diversas funciones como transportar nutrientes en la sangre, regular la 

temperatura corporal, proteger al cerebro, así como la participación en distintas reacciones 

bioquímicas (Kleiner y Kalman 2009).  

Se requiere de una ingesta mínima de agua para poder llevar a cabo las funciones fisiológicas 

básicas, esta ingesta varía dependiendo de la edad, la actividad física que realice la persona, el 

clima, alimentación y la fisiología de cada individuo (Sembulingam y Sembulingam 2012), sin 

embargo, se recomienda una ingesta promedio de líquido de 3,7 L/día en hombres adultos y de  



6 
 

2,7 L/día para las mujeres mayores de 18 años, esto incluyendo el agua que se ingiere a través de 

alimentos y otras bebidas (Kleiner y Kalman 2009).  

La deshidratación es la pérdida del agua corporal que conlleva a un estado de déficit de agua 

en el cuerpo y se da cuando se pierde un 2% del peso corporal (Parsons 2014). El balance en el 

volumen de agua corporal es determinado por la densidad de varios electrolitos  y la ingesta diaria 

de agua en relación a la cantidad de agua perdida (Bunn 2014).  

Cuando se reduce la ingesta de líquido o se dan grandes pérdidas de agua por sudoración, se 

disminuye el volumen del plasma sanguíneo y las concentraciones de sodio aumentan, 

incrementándose la osmolalidad de la sangre; si esa deficiencia de agua no se resuelve, el agua 

sale de las células al espacio extracelular para mantener el equilibrio osmótico, generando 

deshidratación intracelular la cual produce efectos fisiológicos como sed, menor salivación, boca 

seca, insomnio, enrojecimiento de la piel, pérdida de apetito, debilidad física y pérdida de la 

coordinación; además, se reduce el volumen de orina y la excreción de productos metabólicos 

como urea y creatina, causando toxicidad en el cuerpo (Sadowska et al. 2017).  

Algunas de las causas de la deshidratación son: exceso de orina debido a problemas renales,  

ingesta insuficiente de agua, actividad física prolongada  sin consumo adecuado de líquido en 

ambientes calientes, exceso de sudoración y uso de laxantes o diuréticos (Sembulingam y 

Sembulingam 2012).  

En el caso del alcohol, se tiene que este es un diurético natural, por lo que uno de los efectos 

más comunes de la resaca es la deshidratación (Mackus et al. 2017), este inhibe la producción de 

hormona antidiurética llamada vasopresina, en la glándula pituitaria, cuya función es hacer que los 

riñones reabsorban el agua para evitar su pérdida (Kleiner y Kalman 2009). 

La deshidratación puede ser débil, moderada o severa. En el primer caso se da la pérdida de 

un 5% del total de los fluidos corporales y se puede tratar fácilmente mediante rehidratación 

(Sembulingam y Sembulingam 2012), sin embargo, con una pérdida entre el 2 y 3% del agua 

corporal ya la eficiencia física se reduce aproximadamente en un 20% (Sadowska et al. 2017). 

 Con una pérdida entre 5 y 8% de los fluidos corporales, se genera un mayor deterioro físico 

y del funcionamiento mental; cuando la pérdida de agua corporal alcanza el  10% (deshidratación 



7 
 

moderada) la persona es incapaz de realizar esfuerzos físicos y se debe dar tratamiento de 

rehidratación de inmediato (Sembulingam y Sembulingam 2012).  

La deshidratación severa ocurre cuando la pérdida de fluidos es mayor al 15%, en este caso 

se pone en riesgo la vida de la persona  y se requiere de hospitalización y tratamiento de 

emergencia; algunos de los síntomas son disminución del volumen sanguíneo, disminución del 

ritmo cardiaco, baja presión sanguínea, desmayo, fallas renales, convulsiones deterioro de órganos 

como cerebro y riñones y coma (Sembulingam y Sembulingam 2012). 

Una de las funciones más importantes del agua en el cuerpo es la regulación de la temperatura 

corporal o termorregulación (Kleiner y Kalman 2009), al aumentar la temperatura corporal debido 

a exposición a ambientes calientes o como resultado de la producción de energía con el ejercicio 

físico, se libera agua a través de la piel en forma se sudor, cuando se evapora el sudor de la piel se 

genera enfriamiento del cuerpo (Bunn 2014).  

En estados de hipohidratación, se reduce la sudoración, por lo que la deshidratación suele estar 

acompañada por un aumento en la temperatura corporal, esto en ambientes con altas temperaturas 

y humedad puede causar un sobrecalentamiento corporal (Sadowska et al. 2017). La humedad del 

ambiente reduce la evaporación del sudor debido al bajo diferencial en la presión de vapor, 

disminuyendo la eficiencia del enfriamiento del cuerpo (Bunn 2014). 

El sobrecalentamiento puede convertirse en un choque térmico el cual se da cuando el cuerpo 

alcanza una temperatura mayor a los 40,6 ºC y es producido por la incapacidad del mismo para 

regular la temperatura debido a sudoración intensa en condiciones de alta temperatura y humedad 

(Bunn 2014). 

La pérdida de fluido y electrolitos al sudar dependen del volumen de sudor perdido y de la 

composición del mismo, esto a la vez se relaciona con el tamaño de la persona, actividad física 

que realiza, el clima y el tipo de ropa que se utiliza; todo lo anterior dificulta la predicción de las 

pérdidas y las necesidades de rehidratación en forma generalizada y por lo tanto se complica 

también la formulación de una guía de rehidratación (Maughan y Shirreffs 2015).  



8 
 

Los principales electrolitos que se pierden al sudar son sodio y cloruro en concentraciones que 

normalmente rondan entre 20 y 80 mmol/L para el sodio y 20 y 60 mmol/L para el cloruro 

(Maughan y Shirreffs 2015). 

Al “equilibrio entre el volumen de agua en el cuerpo y la concentración de distintos solutos 

de carga positiva (cationes) en el líquido corporal, principalmente sodio, potasio calcio y 

magnesio”, se le conoce como balance electrolítico (Bunn 2014). 

El sodio y el potasio son los electrolitos que ejercen un mayor efecto en la osmosis de los 

compartimentos de líquido intracelular y extracelular, la ingesta de sodio al tomar bebidas para 

reponer las pérdidas por sudor, especialmente después de hacer ejercicio, juega un papel crítico en 

el mantenimiento y restauración del volumen del plasma, es importante mantener el volumen del 

plasma para el funcionamiento cardiovascular y la termorregulación (Baker, Barnes y Stofan 

2014). 

Tanto el agua como el balance electrolítico son esenciales para un desempeño físico óptimo, 

es por esto que las personas más preocupadas por su hidratación suelen ser los deportistas (Bunn 

2014).  

Se sabe que al ejercitarse por tiempos prolongados y en casos de sudoración excesiva, la 

rehidratación únicamente con agua no mantiene la homeostasis del fluido corporal y puede 

producir hiponatremia y reducción en la presión osmótica de los fluidos corporales, además se 

inhibe la liberación de hormonas antidiuréticas lo que aumenta la generación de orina y reduce la 

ingesta de agua (Aoi, Naito y Yoshikawa 2006), es debido a lo anterior que se recurre al uso de las 

bebidas hidratantes con electrolitos.  

Al hidratarse se busca balancear la osmolalidad del plasma sanguíneo y regular la 

concentración de sodio y el balance electrolítico (Bunn 2014). Cuando se hace deporte o 

actividades físicas pesadas, como cortar el césped o trabajos bajo el sol, los dos principales factores 

que generan fatiga prematura son el agotamiento de las reservas de carbohidratos y la pérdida de 

agua y electrolitos a través del sudor (Bunn 2014). 

 Rehidratarse únicamente con agua también es difícil porque no mantiene el impulso 

fisiológico para continuar bebiendo, por lo que se sugiere fortificar el fluido con sodio para mejorar 



9 
 

el impulso de beber y aumentar la osmolalidad de la bebida; además se cree que al agregar 

carbohidratos se estimula la absorción de agua y sodio en el intestino delgado (Bonetti y Hopkins 

2010).  

En comparación con el agua, las bebidas que contienen carbohidratos y sales pueden promover 

de mejor forma el rendimiento físico cuando se consumen antes, durante o después de realizar 

ejercicio de alta intensidad; los carbohidratos contribuyen a mejorar el sabor de la bebida y a 

reponer las pérdidas de energía (Bonetti y Hopkins 2010).  

 

3.1.3 Las bebidas hidratantes  

Las bebidas se pueden clasificar en tres tipos según su tonicidad: hipotónicas, isotónicas o 

hipertónicas. La tonicidad es la medida de la osmolalidad efectiva en una sustancia, la osmolalidad 

se define a su vez como  la medida total de la concentración de solutos por kg de disolución 

(Parsons 2014). También es común utilizar la osmolaridad para expresar la concentración 

osmótica, esta es el número de partículas por litro de solución (Sembulingam y Sembulingam 

2012). La osmolalidad de las bebidas se puede utilizar como indicador de la eficiencia que tendrá 

la bebida en lograr una hidratación corporal adecuada (Sadowska et al. 2017).  

Las bebidas hipotónicas son las que presentan menor osmolalidad que los fluidos corporales; 

cuando los glóbulos rojos se colocan en una solución hipotónica el agua se mueve hacia el interior 

de las células y produce su hinchamiento (Sembulingam y Sembulingam 2012). Una bebida 

hipotónica tiene una osmolalidad menor a 275 mOsm/kg de agua; estas se absorben con mayor 

velocidad que otras bebidas e incluso más rápido que el agua, contienen menos azúcar y 

rápidamente calman la sed e hidratan el cuerpo, sin embargo, no se recomiendan para personas 

que realizan actividad física extenuante y requieren de un alto consumo de carbohidratos para 

reponer las pérdidas de energía (Sadowska et al. 2017). 

Para el caso de los deportistas, se recomienda el consumo de bebidas hipotónicas 

principalmente antes de realizar actividad física o durante la misma (Urdampilleta et al. 2015). 

Las soluciones isotónicas poseen osmolalidad similar a la de los fluidos corporales por lo que 

al poner los glóbulos rojos en una disolución de este tipo las células no ganan ni pierden agua 



10 
 

(Sembulingam y Sembulingam  2012). Una bebida isotónica presenta rangos de osmolalidad entre 

275 y 295 mOsm/kg de agua y se recomienda su consumo a quienes realizan altos niveles de 

actividad física ya que atenúan las pérdidas de agua y restauran el balance electrolítico (Sadowska 

et al., 2017).  

Por otra parte, un líquido hipertónico es aquel cuya osmolalidad es mayor a la de los fluidos 

en el cuerpo (Sembulingam y Sembulingam 2012). Las bebidas hipertónicas presentan 

osmolalidades mayores a 295 mOsm/kg de agua, algunos ejemplos de estas son los néctares de 

frutas, gaseosas y bebidas energéticas; estas no se recomiendan para tratar la deshidratación ya que 

el alto contenido de carbohidratos reduce la velocidad de absorción de agua, sin embargo, se 

pueden ingerir después de realizar actividad física en cantidades limitadas con el fin de reponer 

los niveles de glucógeno (Sadowska et al. 2017).  

A pesar de la importancia que tiene la osmolalidad de las bebidas, esta no se muestra en las 

etiquetas, por esa razón Sadowska et al. (2017), realizaron un estudio en el que se midió la 

osmolalidad de diferentes bebidas en el mercado. En dicho estudio se observó que la osmolalidad 

de las bebidas aumenta con el total de carbohidratos; se clasificaron las aguas minerales y bebidas 

dietéticas como hipotónicas; la tonicidad de las bebidas dietéticas es similar a la del agua ya que 

se reemplazan los carbohidratos por edulcorantes como aspartame y acesulfame K, estas bebidas 

presentaron una osmolalidad de 24 a 88 mOsm/kg de agua.  

Las bebidas gaseosas, energéticas y los jugos y néctares se agruparon como bebidas 

hipertónicas con osmolalidades entre 557 y 636 mOsm/kg de agua, mientras que  las bebidas 

isotónicas, como bebidas para deportistas, presentaron osmolalidades entre 275 y 295 mOsm/kg 

de agua (Sadowska et al. 2017).  

En el mercado nacional de bebidas no alcohólicas se pueden encontrar distintas marcas de 

bebidas para deportistas (isotónicas), bebidas energéticas, bebidas lácteas, jugos, néctares, aguas 

saborizadas y sueros para rehidratación oral. 

Las bebidas hidratantes para deportistas son bebidas para calmar la sed cuyo propósito es 

ayudar a los atletas comprometidos en un entrenamiento o competencia; actúan previniendo la 

deshidratación y promoviendo la rehidratación a la vez que suplen carbohidratos para aumentar la 



11 
 

energía y el reemplazo de glucógeno y proveyendo electrolitos para recuperar las pérdidas dadas 

por sudoración, lo que permite mejorar el rendimiento y la recuperación (Brice y  Alasalvar 2016).  

Generalmente están compuestas por carbohidratos (entre 6 y 9%), minerales, electrolitos 

(principalmente sodio, potasio y cloruro), algunas vitaminas y saborizantes para mejorar su 

palatabilidad, la cual se considera un parámetro crítico que se debe tomar en cuenta a la hora de 

su diseño (Urdampilleta et al. 2015; Brice y Alasalvar  2016).  

La composición y momento en que se toman estas bebidas son factores determinantes en su 

efectividad para reducir la fatiga y mejorar el rendimiento durante el ejercicio y maximizar la 

recuperación muscular después de la actividad física (Urdampilleta et al. 2015). 

 

Funcionamiento y composición de las bebidas hidratantes  

El principal objetivo de las bebidas hidratantes es recuperar los fluidos perdidos, este es un 

proceso que involucra el sentimiento de sed, la ingesta voluntaria de fluidos, el vaciado gástrico y 

la absorción intestinal, distribución a los distintos compartimientos de fluidos corporales y la 

retención de líquido en el cuerpo entero (Baker, Barnes y Stofan 2014). 

La ingesta voluntaria de fluidos está determinada por la sed y por otros factores que se deben 

tomar en cuenta al formular este tipo de bebidas como las características sensoriales de la bebida 

(sabor y textura), y temperatura (Baker, Barnes y Stofan 2014).  

La sed se puede definir como una condición de la mente que incita a beber para aliviar la 

sensación de sequedad en la boca y garganta, por lo que no necesariamente se da cuando una 

persona se encuentra en estado de deshidratación (Parsons 2014).   

Es importante fomentar la ingesta voluntaria de estas bebidas ya que la rehidratación no será 

optima al menos de que se consuma la cantidad necesaria del producto (Aragón Vargas 2014). Para 

esto se debe tomar en cuenta el sabor y los efectos que tiene el procesamiento del producto en el 

mismo, así como la apariencia y el envase que se utilice (debe ser agradable y cómodo para el 

consumidor (Murray y Stofan 2001). 



12 
 

El sodio, los carbohidratos y los saborizantes en las bebidas rehidratantes tienen un impacto 

en la sed y la ingesta voluntaria de fluido (Baker, Barnes y Stofan 2014), la concentración de 

electrolitos afecta la palatabilidad de la bebida la cual es importante para promover su consumo y 

también es importante para la retención de fluido en el cuerpo; una cantidad adecuada de sodio 

(entre 25 y 50 mM) puede aumentar el volumen que se ingiere y por lo tanto beneficia la 

hidratación en comparación con agua saborizada (Brice y Alasalvar 2016). 

Una de las dificultades al evaluar la palatabilidad de las bebidas hidratantes para deportistas 

es el cambio en la percepción del gusto durante el ejercicio, varios estudios demuestran que la 

percepción del dulzor aumenta durante el ejercicio, esto se debe tomar en consideración para lograr 

formular un producto que facilite la ingesta de una mayor cantidad de líquido (Brice y Alasalvar 

2016). 

Luego de que el líquido ha sido ingerido este llega al estómago, en dónde la absorción es 

limitada, por lo que el fluido debe pasar al lumen del intestino delgado antes de poder ingresar en 

el sistema circulatorio; la velocidad con que se da este paso de líquido del estómago al intestino 

delgado (vaciado gástrico) y la absorción hacia el sistema circulatorio, es determinada por distintos 

factores como la intensidad de la actividad física que se realiza, la composición de la bebida y su 

osmolalidad (Baker, Barnes y Stofan 2014).  

A mayor concentración de carbohidratos y mayor osmolalidad menor será la velocidad del 

vaciado gástrico, por lo que el cuerpo tardará más en hidratarse y recuperar los carbohidratos y 

electrolitos perdidos, sin embargo, si el vaciado gástrico se da muy rápido se puede producir 

diuresis por lo que el cuerpo no podrá retener el líquido bebido (Baker, Barnes y Stofan 2014). 

Según Baker, Barnes y Stofan (2014), al utilizar una concentración de carbohidratos de al 

menos 1% se logra estimular la absorción de agua a través del transportador sodio-glucosa (SGT1), 

una mayor concentración de carbohidratos aumenta la densidad de energía lo que genera una 

disminución en la velocidad de vaciado de fluido gástrico, soluciones con más de 8% de 

carbohidratos generan mayor incomodidad gastrointestinal que al tomar agua pues al aumentar la 

concentración de carbohidratos se aumenta la osmolalidad de la bebida y la absorción intestinal de 

fluido disminuye. Para aumentar la velocidad de vaciado gástrico se utilizan distintos 



13 
 

carbohidratos transportables a la hora de formular las bebidas los cuales pueden ser absorbidos por 

otros transportadores como GLUT-5. 

Una vez que el líquido es absorbido en el sistema circulatorio se distribuye a los 

compartimentos intra y extra celulares de acuerdo a los gradientes osmóticos; los iones con mayor 

actividad osmótica son el sodio (a nivel extracelular) y el potasio (en el espacio intracelular).  

El mantenimiento del volumen extracelular (plasma sanguíneo) es especialmente importante 

para el funcionamiento cardiovascular y la termorregulación (Baker, Barnes y Stofan 2014). 

Kleiner y Kalman (2009), indican que las pérdidas de sal a través del sudor no tienen un impacto 

físico en el rendimiento al hacer ejercicio, sin embargo, el uso de sales en las bebidas rehidratantes 

ha demostrado aumentar la sed y contribuir en la rehidratación. El aumento de la concentración de 

sodio en la sangre y en la osmolalidad de la misma estimula la reabsorción renal de agua en el 

cuerpo (Baker, Barnes y Stofan 2014). Estudios han determinado que la concentración óptima de 

sodio en una bebida para rehidratar el cuerpo es de 25 mmol/L (Bunn 2014). 

El potasio se pierde en pocas cantidades a través del sudor, pero la adición de este electrolito 

a las bebidas  puede ayudar principalmente en la retención de agua mediante la regulación del nivel 

de fluido intracelular, no obstante, aún no existe evidencia científica que confirme lo anterior y los 

resultados de distintas investigaciones realizadas son incongruentes (Evans et al. 2017) 

Usualmente los sueros orales y las bebidas para deportistas son isotónicas, sin embargo, 

diversos estudios han demostrado que el uso de bebidas hipotónicas puede ser más ventajoso. Por 

ejemplo, Evans et al. (2017), indica que una bebida con 10% de glucosa fue igual de efectiva en 

restaurar y mantener el balance de fluido después del ejercicio que una con 0% y otra con 2% de 

glucosa.  

Sollanek et al. (2018), llevaron a cabo un estudio en el que se comparó el índice de hidratación 

de una bebida hipotónica sin azúcar conteniendo sodio acoplado a aminoácidos (195 mmol/kg), 

con una bebida para deportistas (330 mmol/kg) y una solución de rehidratación oral (270 

mmol/kg). El índice de hidratación de una bebida es la medida de la retención de fluido en 

comparación con el agua, después de ingerir 1L del mismo (Sollanek et al. 2018). Los resultados 

determinaron que la bebida hipotónica y el suero oral analizados tienen un mayor índice de 



14 
 

hidratación que el agua, mientras que la bebida para deportistas no, por lo que es posible crear una 

alternativa de bebida hidratante efectiva baja en calorías.  

Rowlands, Bonetti, y Hopkins (2011), compararon la absorción y efecto sobre el rendimiento, 

de una bebida hipotónica (3,9% carbohidratos, 218 mOsmol/kg) con una bebida para deportistas 

isotónica (P2, 7,8% carbohidratos, 281 mOsmol/kg) y otra hipertónica (P1, 6% carbohidratos, 327 

mOsmol/kg) y un placebo sin calorías (8 mOsmol/kg). En este estudio se concluyó que la absorción 

de fluido con la bebida hipotónica fue más veloz que con las bebidas isotónica e hipertónica.  

Sadowska et al. (2017) indica que existe evidencia suficiente para demostrar que las bebidas 

hipotónicas presentan mayor tolerancia intestinal en comparación con las hipertónicas, además la 

absorción de agua es mayor en las bebidas hipotónicas que en las isotónicas siempre que se les 

añada a las bebidas hipotónicas electrolitos para restaurar el balance después de la actividad física. 

 

Desventajas de las bebidas hidratantes con electrolitos  

Hoy, las bebidas hidratantes para deportistas son dirigidas a un mercado de consumidores más 

amplio que no necesariamente está ligado a la actividad física; el uso inadecuado de estas bebidas 

y el creciente interés en su consumo por parte de quienes no realizan actividad física extenuante 

puede conducir a problemas de salud como aumento de peso, por lo que es de gran importancia 

tomar en cuenta esto a la hora de diseñar este tipo de productos (Brice y Alasalvar 2016). 

Algunos de los efectos negativos que puede producir el consumo de estas bebidas son: 

obesidad, resistencia a la insulina y diabetes debido a la ingesta habitual de azúcares simples; 

erosión dental debido al bajo nivel de pH que tienen la mayoría (entre 3 y 4),  dicho efecto se 

incrementa al ingerir el producto en estado de deshidratación por la disminución de saliva (Brice 

and Alasalvar 2016), y algunas de estos productos se consideran cariogénicos por su alto contenido 

de azúcar (Urdampilleta et al. 2015).  

También, el consumo excesivo de agua, bebidas hipotónicas o bebidas hipertónicas después 

de eventos deportivos,  puede generar casos de hiperhidratación la cual produce hiponatremia, 

padecimiento caracterizado por una baja concentración de sodio en el plasma (menor a 135 mEq/L) 

que puede provocar edema cerebral o fallos respiratorios (Urdampilleta et al.2015) 



15 
 

La mayoría de las bebidas con electrolitos que se encuentran en el mercado contienen 

preservantes, saborizantes y colorantes artificiales, esto representa ventajas técnicas pues reduce 

los costos del producto, reduce la variabilidad en las materias primas y los preservantes extienden 

la vida útil previniendo el crecimiento de bacterias, mohos hongos y levaduras (Aragón Vargas 

2014), sin embargo, estos ingredientes presentan la desventaja de que no son aceptados por muchos 

consumidores, particularmente en el caso de las bebidas hidratantes las cuales están destinadas a 

ingerirse en grandes volúmenes y deberían compartir una imagen saludable asociada al ejercicio y 

bienestar (Aragón Vargas 2015). 

 

 Tendencias en el mercado  

Durante el año 2017 la industria de alimentos se vio transformada por la demanda de 

ingredientes saludables, perfiles de sabor complejos y productos ambientalmente sostenibles; se 

espera que estas tendencias permanezcan durante el 2018 junto con una búsqueda de mayor 

transparencia en la industria de alimentos, sabores botánicos y productos sostenibles (Siegner 

2018). 

La búsqueda por la transparencia en la industria de alimentos inició con el movimiento de 

etiquetas limpias dirigido por la demanda de los consumidores hacia un menor uso de ingredientes 

artificiales y una producción y envases más sostenibles con el ambiente, esto se ha extendido a un 

interés por los consumidores en conocer de dónde proceden los alimentos y como se han manejado 

a través de la cadena de distribución, exigiendo la trazabilidad del producto (Siegner 2018). 

Actualmente existen siete categorías predominantes en el mercado de bebidas que incluye 

aguas embotelladas, bebidas carbonatadas, bebidas energéticas y para deportistas, jugos, café, tés, 

bebidas lácteas y alternativas a bebidas lácteas (Prepared Foods 2018). 

Según indicó la empresa investigadora de mercados Packaged Facts (2018), algunas de las 

tendencias claves para el crecimiento en el mercado de bebidas de Estados Unidos en el 2018 son:  

 Productos híbridos: es la tendencia a traslapar categorías de bebidas, por ejemplo, 

carbonatando jugos de frutas o utilizando jugos naturales y tés para elaborar bebidas 

energéticas o para deportistas. 



16 
 

 Formulaciones saladas: los consumidores buscan alternativas a bebidas dulces y que ofrezcan 

beneficios a la salud también. Algunos sabores populares son cúrcuma y miel, jengibre y miel, 

vinagre de cidra de manzana 

 Etiquetas limpias: aún no se considera como un factor crítico de decisión en la compra de 

bebidas, sin embargo, se encuentra en la etapa temprana de desarrollo y se espera que los 

consumidores exijan cada vez más certeza de que las bebidas son saludables. 

 Preocupación ambiental: la transparencia que representa una etiqueta limpia se extiende a los 

métodos de producción en términos de que sean amigables con el ambiente y bajo condiciones 

de comercio justo y condiciones que apoyen el bienestar animal. Muchas empresas están 

utilizando su contribución en reducir la huella ambiental como una ventaja competitiva.  

Las empresas de bebidas para deportistas han estado desde hace bastante tiempo en el mercado 

y continúan compitiendo mediante el desarrollo de nuevos productos, cada vez más especializados 

y ofreciendo un rango de sabores y formatos más amplios. Uno de los mayores enfoques ha sido 

el desarrollo de opciones light, como respuesta a la preocupación por la obesidad y el alto consumo 

de azúcar, compitiendo con una nueva especie de productos denominados zero (sin calorías y sin 

azúcar) (Williams 2018). 

Muchas de las bebidas para deportistas o bebidas con electrolitos y carbohidratos contienen 

fructosa y/o maltodextrina, saborizantes artificiales, edulcorantes, colorantes artificiales y 

electrolitos añadidos, pero como resultado de las nuevas  tendencias del mercado la industria de 

nutrición deportiva ha brindado énfasis a las bebidas naturales como alternativa a las bebidas para 

deportistas tradicionales (Kalman et al. 2012). 

Independientemente de la evidencia científica a favor o en contra de los ingredientes artificiales, 

existe un segmento de la población creciente, atraído por las bebidas naturales, estas incluyen jugos 

de frutas, bebidas diluidas, agua mineral e infusiones (Aragón Vargas 2015). 

 

3.2.1 El uso de jugos naturales en el desarrollo de bebidas para deportistas 

Los jugos de frutas tienen un efecto beneficioso en la hidratación y muchos contienen 

electrolitos, además, son una fuente de azúcar y minerales, lo que los convierte en un remedio 



17 
 

efectivo contra la deshidratación, fatiga, desordenes en los riñones, problemas digestivos entre 

otros (Jayaprakasha y Patil 2015). 

El agua de pipa como bebida hidratante 

Debido a la búsqueda de productos naturales, muchas personas y deportistas han optado por 

el consumo de agua de pipa como una alternativa a las bebidas hidratantes para deportistas 

(Kalman et al. 2012). Esta se ha convertido en una de las bebidas de mayor crecimiento en el 

mercado gracias a sus cualidades naturales de hidratación, gran sabor y beneficios nutricionales 

(Prades et al. 2012). 

 El agua de pipa es una bebida dulce y refrescante tomada del interior de la fruta de coco 

(Cocos nucifera L.), cuya composición particular de minerales y el contenido de azúcares totales 

la convierten en un líquido isotónico natural al cual tradicionalmente se le han dado usos 

medicinales (Prades et al. 2012). 

 El agua de pipa se puede utilizar como tratamiento de rehidratación oral para reemplazar la 

pérdida de fluidos del tracto gastrointestinal en pacientes que sufren deshidratación por diarrea, 

también se  ha reportado que posee efectos de hidratación similares a los de las bebidas isotónicas 

para deportistas, además, posee propiedades antioxidantes que pueden ayudar a neutralizar los 

radicales de oxígeno producidos durante el ejercicio de larga duración (Kalman et al. 2012).  

La composición y la cantidad de agua que se puede extraer de un coco va a depender del 

estado de madurez, la composición del suelo y la variedad del coco, sin embargo, el mejor 

momento para cosechar el jugo es al sexto o sétimo mes, cuando el jugo alcanza su dulzor máximo 

y tiene la menor acidez (Melinda y Manohar 2016). En el cuadro a continuación, se muestra la 

composición nutricional característica del jugo de coco: 

 

 

 

 



18 
 

Cuadro I. Composición y cacterísticas nutricionales del agua de coco (en 100 g de jugo) (Melinda 
y Manohar 2016). 

Composición proximal  Cantidad 

Agua (g) 94,99 

Energía (kcal) 19 

Proteína (g) 0,72 

Lípidos (g) 0,20 

Carbohidratos (g) 3,71 

Azúcares totales (g) 2,61 

Fibra dietética total (g) 1,1 

Sodio (mg) 105 

Potasio (mg) 250 

Calcio (mg) 24 

Magnesio (mg) 25 

Fósforo (mg) 20 

 

Como se puede observar en el cuadro anterior, los principales componentes del agua de coco 

son azúcares solubles, proteínas, sales y una pequeña cantidad de aceite.  

Los azúcares que se encuentran en el agua de coco maduro son: sacarosa, sorbitol, glucosa, 

fructosa, galactosa, xilosa y manosa (Prades et al. 2012), la cantidad de carbohidratos ronda entre 

los 2 y 5g por 100 mL de jugo, siendo glucosa, fructosa y sacarosa los que se encuentran en mayor 

cantidad como se muestra en el siguiente cuadro: 

Cuadro II.Composición de azúcares presentes en el jugo de coco maduro proveniente de 
República Dominicana (Yong et al. 2009). 

Azúcares (mg/mL) 

Totales 13,87 

Sacarosa 8,90 

Glucosa 2,46 

Fructosa 2,51 

  

Los segundos constituyentes del agua de pipa en términos de cantidad son los minerales, estos 

contribuyen a que la bebida sea isotónica, con una osmolalidad promedio de 300 mOsm/L (Prades 

et al. 2012), en el Cuadro I, se observa que el potasio es el que se presenta en mayor cantidad, 



19 
 

alrededor de 50 mEq/L lo cual es mucho mayor al contenido de potasio que normalmente se 

presenta en las bebidas para deportistas (alrededor de 3 mEq/L), mientras que el contenido de sodio 

es bajo para los propósitos de hidratación, presentando una quinta parte del contenido de sodio que 

suelen tener las bebidas para deportistas (Aragón Vargas 2015). 

Debido a la deficiencia de sodio en el agua de coco, Ismail, Singh y Sirislnghe (2007), 

compararon el efecto de rehidratación de agua de coco enriquecida con sodio con agua pura, una 

bebida para deportistas y agua de coco. Los resultados mostraron que el agua de pipa fortificada 

con sodio y la bebida para deportistas fueron significativamente mejores en rehidratar a los sujetos; 

el agua de coco, agua de coco fortificada y la bebida para deportistas demostraron ser mejores que 

el agua pura para restaurar el volumen del plasma después del ejercicio, además, la bebida de coco 

fortificada produjo menos nausea y malestar estomacal que la bebida para deportistas y el agua 

pura.  

En otro estudio, realizado por Kalman et al. (2012), se comparó el efecto de agua de pipa pura, 

concentrado de agua de pipa, una bebida para deportistas y agua en la hidratación (retención de 

líquido, osmolalidad del plasma, gravedad específica de la orina) y  el desempeño de 12 hombres 

de 26 ± 5,7 años; los resultados indicaron que no había diferencia en la capacidad de hidratación 

del agua de pipa pura, agua de pipa concentrada y la bebida para deportistas, sin embargo, los 

sujetos reportaron un mayor sentimiento de disconformidad estomacal e hinchazón con las bebidas 

de agua de pipa.  

 

El jugo de naranja como bebida hidratante 

El jugo de naranja es el jugo más consumido a nivel mundial, se obtiene del endocarpio de la 

fruta Citrus sinensis (Chanson-Rolle et al. 2016); se caracteriza por ser rico en vitamina C, ácido 

fólico y se considera una fuente de potasio, calcio y magnesio, conteniendo aproximadamente 125 

mg de potasio y 60 mg de calcio en 100 mL (Jayaprakasha y Patil 2015). Los principales azúcares 

que se encuentran en este jugo son sacarosa, glucosa y fructosa (Chanson-Rolle et al. 2016). En el 

siguiente cuadro se muestra la información nutricional de una muestra de jugo de naranja 

pasteurizado:  

 



20 
 

Cuadro III. Información nutricional en 100 mL de un jugo de naranja pasteurizado. 

Información nutricional Cantidad 

Energía (kcal) 46 

Proteína (g) 0,72 

Carbohidratos (g) 10,87 

Azúcares totales (g) 9,18 

Calcio (mg) 145 

Potasio (mg) 188 

Sodio (mg) 0 

Vitamina C (mg) 12,6 

Vitamina D (mg) 39 

*Tomado de (USDA Branded Food Products Database 2017).  

 

En un estudio realizado por Maughan et al. (2016)  se comparó el índice de hidratación de 13 

bebidas diferentes y el jugo de naranja, con una osmolalidad de 570 mmol/kg, fue una de las que 

presentó mayor índice de hidratación, después de la solución de rehidratación oral y la leche; estos 

resultados se pueden observar en la siguiente figura:   

 

 

Figura 1. Índice de hidratación de algunas bebidas comerciales. Adaptada de Maughan et al. 
2016. 

0
0.2
0.4
0.6
0.8

1
1.2
1.4
1.6
1.8

Ín
d

ic
e 

d
e 

h
id

ra
ta

ci
ó

n
 d

e 
la

s 
b

eb
id

as

Bebidas analizadas



21 
 

Tanto la solución de rehidratación como la leche presentan un alto contenido de sodio y potasio, 

mientras que el jugo de naranja contiene una cantidad moderada de potasio, las demás bebidas no 

tenían un contenido significativo de electrolitos, lo que indica que estos son determinantes en el 

índice de hidratación de una bebida (Maughan et al. 2016). 

 Herramientas para el desarrollo de productos 

Debido a las nuevas tendencias del mercado y a la gran competitividad que existe en la 

industria de alimentos, surge la importancia de desarrollar productos innovadores de una forma 

eficiente que permita satisfacer las necesidades actuales de los consumidores, de una manera más 

rápida, efectiva y original que las empresas competidoras, por lo que es importante el uso de 

estrategias y herramientas como el “Lean canvas” y el “QFD”, que permitan agilizar y mejorar el 

desarrollo de productos. 

El desarrollo de productos de manera eficiente se ha convertido en una ventaja competitiva 

para las empresas en la industria alimentaria (Liboreiro-Paiva y Daibert-Pinto 2012). Para elaborar 

productos exitosos es fundamental mitigar el riesgo y la incertidumbre, siendo el mayor riesgo 

para un emprendimiento que está desarrollando un producto nuevo, crear algo que no vaya a ser 

aceptado por ningún tipo de consumidor (Tanev, Rasmussen y Hansen 2016).  

Según Falk y Schmitt (2014), el desarrollo de productos competitivos y atractivos no se basa 

en tener características únicas, sino en obtener un producto con la mejor calidad por la menor 

cantidad de dinero posibles. Sin embargo, comprender la definición de calidad desde la perspectiva 

el consumidor es una tarea ardua, debido a que tanto la empresa como el consumidor tienen 

perspectivas de calidad diferentes.  Existen dos enfoques al analizar la calidad de un alimento: la 

calidad objetiva que está orientada al producto o proceso y la calidad subjetiva orientada al 

consumidor (Naspetti, Alberti y Solfanelli 2015). Al entender las preferencias del consumidor se 

pueden crear oportunidades para que los productores de alimentos logren una ventaja competitiva 

añadiendo valor a su producto (Naspetti, Alberti y Solfanelli 2015). 

Para mejorar la velocidad y enfoque en el desarrollo de productos, es de gran utilidad el uso 

de herramientas y metodologías, como el  despliegue de la función de calidad (QFD) y el “Lean 

Canvas”, que permitan comprender las necesidades del consumidor e integrar de manera 

sistemática estas necesidades en el proceso de desarrollo del producto (Falk y Schmitt 2014). 



22 
 

El uso de ambas metodologías en conjunto puede ser sumamente beneficioso ya el QFD es 

altamente dependiente de la comprensión de los requerimientos en el producto (Falk y Schmitt 

2014), lo que hace importante definir un mercado meta y utilizar los métodos adecuados para 

obtener la información acertada acerca de las necesidades y preferencias de los consumidores y 

lograr así resolver un verdadero problema para esas personas; esto se puede lograr de manera 

sistematizada, utilizando el “Lean Canvas”.  

El método “Lean Startup” sugiere que se lleve a cabo un proceso iterativo donde las hipótesis 

sobre el problema, productos y consumidores se desarrollen y validen por el segmento meta 

(Rasmussen y Tanev 2016). 

 

3.3.1 El “Lean canvas” y el método “Lean startup” 

El “Lean canvas” es una herramienta creada por Ash Maurya, basada en el lienzo de modelo 

negocio de Alex Ostwalder, cuyo fin es generar el modelo de negocios de una empresa y 

simplificar la manera en que este se documenta, así como medir el progreso y comunicar de forma 

sintetizada lo que se ha aprendido a las partes interesadas; su función es crear un proceso 

sistemático para poder iterar de un plan inicial a un plan que funcione y de esta manera desarrollar 

una empresa o producto de forma rápida y organizada (Maurya 2010).  

“El modelo de negocios es  la lógica que sigue una empresa para obtener ganancias” 

(Osterwalder, Pigneur y Clark 2013). El “Lean canvas”, permite enmarcar las hipótesis iniciales 

del modelo de negocio y documentar lo que se aprende a lo largo de las primeras etapas de un 

negocio, de manera más flexible y holística que utilizando un modelo de negocio tradicional 

(Tanev, Rasmussen y Hansen 2016).  

Esta herramienta forma parte del movimiento “Lean startup” iniciado por Steve Blank, en el 

que se pretende reducir los gastos evitando invertir en hipótesis acerca de un producto, que no 

hayan sido validadas por el consumidor; por lo que es sumamente importante aprender sobre los 

potenciales consumidores en etapas tempranas del proceso (Rasmussen y Tanev 2016). 

Las hipótesis del modelo de negocio, establecidas por la empresa, se validan y modifican a lo 

largo del desarrollo, conforme se va obteniendo mayor información acerca del consumidor y sus 

necesidades, sin embargo, el primer modelo de negocio que se crea está compuesto por una serie 



23 
 

de hipótesis sin comprobar (Tanev, Rasmussen y  Hansen 2016). Una vez que se prueban y validan 

las hipótesis, se utiliza el lienzo como una forma para hacer que el negocio evolucione; por lo que 

es una herramienta que contribuye en la formulación inicial del modelo de negocio y en el 

mejoramiento continuo de la empresa (Tanev, Rasmussen y Hansen 2016).  

Se debe recalcar que el éxito del modelo de negocio no es completar el lienzo, sino la manera 

en que se manejan las acciones y actividades correspondientes a cada sección del “Lean canvas”. 

En la siguiente figura se muestra el Lienzo con las secciones que lo componen numeradas de 

acuerdo al orden en que se deben completar: 

 

El lienzo de la figura anterior permite observar todos los elementos del modelo de negocios 

al mismo tiempo facilitando nuevos “insights” (Koen 2015). Lo primero que se debe plantear para 

iniciar un modelo de negocio es: ¿quién es el cliente y cuáles son sus verdaderas necesidades? 

(Ostwalder, Pigneur  y Clark 2013), esto se plasma en los bloques uno y dos.  

Figura 2. Lienzo de modelo de negocio “Lean Canvas”, facilitado por la Agencia Universitaria para la Gestión 
del Emprendimiento de la Universidad de Costa Rica. 



24 
 

En el bloque uno del “Lean canvas” (Figura 2), se define cuál es el grupo meta al que se dirige 

el producto y quienes serán los “early adopters” (primeros consumidores); para esto se debe 

analizar quienes son los consumidores que más necesitan el producto, cuál es el segmento más 

accesible para la empresa y qué tipo de consumidor está dispuesto a pagar por dicho producto 

(Maurya 2010). Los “early adopters” se diferencian de los demás consumidores por tener un gran 

incentivo para encontrar soluciones originales que satisfagan sus necesidades (Koen 2015). Su 

caracterización se hace generando hipótesis sobre los posibles datos demográficos y psicológicos 

de este consumidor, así como sus objetivos y aspiraciones, las acciones que lleva a cabo para lograr 

sus objetivos y los problemas a los que se enfrenta al realizar estas acciones (Osterwalder et al. 

2014),  

Maurya (2010), propone hacer una lluvia de ideas con los distintos posibles consumidores que 

podrían utilizar el producto y luego generar un modelo de negocios para cada uno de los segmentos 

propuestos, de forma rápida con hipótesis; no es necesario llenar todos los espacios del lienzo al 

momento, ya que algunos, como la ventaja única, pueden tomar más tiempo en ser descubiertos y 

la idea es darse cuenta cuales segmentos son más accesibles o tienen mayor potencial sin utilizar 

mucho tiempo. 

En el bloque dos, se indican cuáles son los principales tres problemas del segmento de clientes 

que el emprendimiento pretende resolver y de qué forma resuelven los consumidores dichos 

problemas en la actualidad. Según Maurya (2010), un problema que valga la pena resolver debe 

responder a tres preguntas: ¿Es algo que los consumidores desean?, ¿se puede resolver?, ¿pagaría 

el segmento meta por ello?, y en caso de que no, ¿quién sí estaría dispuesto a pagar?  

En el bloque tres se enlistan las soluciones que se proponen a los problemas, Maurya (2010) 

aconseja inicialmente solo escribir las características principales que se necesita entregar en la 

propuesta de valor único. La propuesta de valor único, que se debe colocar en el cuarto bloque, es 

una frase simple, clara con un mensaje cautivante que indique las razones por las que el producto 

es diferente y vale la pena comprarlo (Koen 2015).  

Se debe intentar responder si verdaderamente existe un problema que valga la pena resolver 

utilizando técnicas cualitativas como observación y entrevistas hasta verificar que el conjunto 

mínimo de características en el producto están dirigidas a resolver los problemas correctos (Tanev, 

Rasmussen y Hansen 2016). 



25 
 

En el quinto bloque, se enlistan los canales, estos se refieren a la manera en que la empresa se 

comunica con los diferentes segmentos de mercado para proporcionarles la propuesta de valor; 

incluyen los canales de comunicación, distribución y venta; algunas de sus funciones son: dar a 

conocer los productos y servicios de la empresa, permitir que los clientes compren los productos 

y servicios y ofrecer un servicio de atención posventa, estos pueden ser directos (ventas en internet, 

tiendas propias) o indirectos (tiendas de socios, mayoristas, entre otros) (Ostwalder y Pigneur 

2013).  

Los bloques seis y siete están destinados a las fuentes de ingreso y la estructura de costos, el 

primero “es el flujo de caja que genera la empresa en los diferentes segmentos de mercado, para 

definir esto las empresas deben cuestionarse ¿por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento 

de mercado?, ¿Por qué pagan actualmente?” (Ostwalder y Pigneur 2013).  

La estructura de costos, por otro lado, es importante para definir la marca y el 

posicionamiento. El precio del producto determina a los consumidores y el éxito de la empresa 

(Maurya 2010), aquí se deben tomar en cuenta los costos fijos y variables del producto. Los 

primeros, son aquellos costos que permanecen constantes durante un periodo de tiempo 

determinado sin importar el volumen de producción, como el costo del equipo y salarios pagados 

por tiempo; mientras que los variables son los que cambian proporcionalmente con los volúmenes 

de producción como las materias primas, el costo de maquila y empaque (Rincón y Villareal 2013).  

Al inicio es difícil tener los datos exactos de fuentes de ingresos y estructura de costos, sin 

embargo, es importante al menos hacer una estimación utilizando la información que se tenga al 

alcance, puesto que el propósito de una empresa es obtener un rendimiento conveniente sobre la 

inversión realizada, para la cual debe vender producto y obtener una utilidad cuya magnitud es 

determinada por los márgenes aplicados y el precio final de venta, los cuales se definen a sus vez 

según el margen de ganancia deseado y el precio de los productos de la competencia (González 

Balmaceda 2016). 

En el bloque ocho de la Figura 2, se tienen las métricas, las cuales deben enfocarse en dar 

seguimiento al progreso que ha tenido el emprendimiento en convertir las hipótesis en hechos 

irrefutables (Maurya 2010).  



26 
 

Por último está el cuadro de ventaja única, esto es lo que hace a la solución diferente de los 

demás y que los competidores no pueden copiar o comprar fácilmente, se puede lograr a través de 

patentes, individuos con conocimiento específico sobre el tema y relaciones únicas con 

organizaciones estratégicas como contratos a largo plazo con proveedores (Bock y George 2018). 

El componente principal del proceso de emprendimiento “Lean” es el ciclo iterativo de 

desarrollo y prueba de producto mínimo viable, que se describe como el desarrollo ágil o el ciclo 

de construir-medir y aprender (Koen 2015), como se muestra en la figura a continuación: 

 

El ciclo de la figura anterior se inicia construyendo un prototipo a partir de las ideas o hipótesis 

plasmadas en el “Lean canvas”, con el fin de probarlas, las respuestas de los consumidores se 

recolectan en la etapa de medición y los resultados obtenidos se utilizan en el aprendizaje para 

validar o refutar las hipótesis, cuyos resultados dirigen la nueva secuencia de acciones (Maurya 

2010).    

Maurya (2010) divide el camino hacia el emprendimiento en tres etapas: el encaje 

problema/solución, encaje producto/mercado y escalar, por lo que sugiere hacer la validación de 

las distintas hipótesis establecidas en el lienzo, basándose en el orden de dichas etapas. Las etapas 

del emprendimiento se pueden dividir en antes y después del encaje producto/mercado (etapa 

central); antes del encaje producto/mercado el emprendimiento debe enfocarse en aprender y hacer 

pivotes o cambios de dirección hasta encontrar un plan que funcione y lograr obtener un producto 

Construir

MedirAprender

Figura 3. Ciclo de construir -medir-aprender, Adaptado de Ries (2011). 
 



27 
 

mínimo viable (PMV) que resuelva verdaderas necesidades del consumidor, mientras que después 

del encaje producto/mercado, el enfoque cambia al crecimiento y optimización de la producción.  

 La primera etapa (encaje problema/solución) consiste en validar si de verdad el problema que 

se propuso en el lienzo, es un problema que vale la pena resolver, esto se hace probando el 

problema a través de entrevistas con consumidores mediante un proceso llamado descubrimiento 

de consumidores; a partir de los resultados obtenidos se pueden obtener una serie de características 

dirigidas a resolver los problemas correctos que permiten generar el PMV.  

El PMV es una versión del producto final que incorpora el grupo de características mínimo 

necesario para obtener la validación de los “early adopters”, este puede tomar distintas formas 

dependiendo de la etapa de desarrollo en que se encuentre el producto y de la información que el 

prototipo debe impartir (Koen 2015).  

Una vez que se valida el problema y se tiene un PMV, se empieza un proceso de aprendizaje 

a partir de los consumidores y de probar que tan buena es la solución propuesta para resolver el 

problema (el encaje producto/mercado), preguntándose si ¿se ha logrado crear un producto que las 

personas quieran comprar? (Maurya 2010). 

La etapa final de acuerdo a Maurya (2010), es el escalamiento, este se da después de que se 

comprueba que el éxito del encaje producto/mercado es casi garantizado. En esta etapa se optimiza 

el modelo de negocio preguntándose cómo se puede acelerar el crecimiento. 

 

3.3.2 El Despliegue de la Función de Calidad en el Desarrollo de productos 

El despliegue de la función de calidad o QFD por sus siglas en inglés, es una metodología 

reconocida internacionalmente para analizar las necesidades de los consumidores y desarrollar 

soluciones (The QFD Institute, sf), es un proceso de orden sistemático que ayuda a evitar la 

distorsión y omisión de aspectos importantes en la etapa de diseño y a la hora de la salida del 

diseño, esto incrementa la posibilidad de satisfacer al consumidor, asegura la compensación 

económica y la sostenibilidad de la empresa y reduce esfuerzos, costos y tiempo (Jensen 2017).  

Se ha demostrado que al aplicar el QFD se logra reducir el tiempo del desarrollo de un 

producto entre la mitad y la tercera parte de lo que se solía durar con los métodos tradicionales 



28 
 

(Jensen 2017), además, existe evidencia estadística de que los costos del proceso de desarrollo se 

reducen hasta en un 60% y el tiempo de diseño disminuye en 40% (Reza y Mortazavian 2014). 

Este método es también una poderosa herramienta de priorización de objetivos, ayuda a 

planear y seleccionar el diseño de producto de forma estratégica, genera intercambios clave entre 

las demandas del consumidor y las capacidades productivas  de la empresa, brinda la oportunidad 

a la empresa para penetrar el nicho de mercado deseado, además, recopila toda la información 

necesaria para el desarrollo del producto de forma resumida y permite tener una visión de la 

competencia y compararla con el producto que se está diseñando (Reza y Mortazavian 2014). 

El uso del QFD para desarrollar productos alimenticios ha sido reportado en varios estudios, 

sin embargo, esta metodología fue diseñada para otros sectores industriales por lo que no se 

contemplan aspectos importantes  inherentes a la industria de alimentos, como la interacción que 

puede haber entre los ingredientes, el cambio en la calidad y características de las materias primas 

y producto según la temporada, proveedor o tiempo de almacenamiento, entre otros (Cardoso, 

Casarotto y Cauchick 2015; Reza y Mortazavian 2014). Debido a lo anterior, se considera 

necesario realizar algunos ajustes para lograr una aplicación efectiva de dicha herramienta en el 

desarrollo de alimentos (Cardoso, Casarotto  y Cauchick 2015). 

Al utilizar esta herramienta, se hace un despliegue, paso a paso, de las funciones y operaciones 

que generan la calidad del producto, con el fin de resolver los problemas relacionados al desarrollo 

en las etapas tempranas, de manera que los puntos críticos determinantes en la calidad del producto 

y proceso de manufactura, son establecidos durante la etapa de diseño y se pueden controlar a la 

hora de llevar a cabo el desarrollo (Liboreiro Paiva y Daibert Pinto 2012). El propósito del 

despliegue es asegurar que las decisiones de diseño se basen en información objetiva en cada etapa 

del proceso (Jensen 2017). 

Tradicionalmente se incluyen cuatro fases al aplicar la metodología QFD: planeamiento del 

producto, diseño del producto, planeamiento del proceso de producción y planeamiento de los 

controles de proceso (Naspetti, Alberti y Solfanelli 2015), sin embargo, debido a la complejidad 

de los productos alimenticios, se suele utilizar únicamente la primera matriz (la matriz de la calidad 

del producto final) y se enfoca su uso a la calidad demandada vs las características de calidad 

(Cardoso, Casarotto y Cauchick 2015). 



29 
 

Para Liboreiro Paiva y Daibert Pinto (2012), la matriz de la calidad es la herramienta utilizada 

para organizar las necesidades del consumidor en información técnica, su propósito es definir el 

patrón cualitativo o cuantitativo de cada atributo en el producto final; es una forma de almacenar 

información y al mismo tiempo visualizar el grado de interacción que hay entre los elementos.  

El enfoque de la metodología QFD es definir las distintas secciones de la casa de la calidad 

que se muestra en la siguiente figura: 

 

Figura 4. Casa de la calidad, adaptado de Naspetti, Alberti y Solfanelli (2015). 
 

En el lado izquierdo de la Figura 4, se encuentran las necesidades del consumidor (voz del 

consumidor o qués), esta información se refiere a las características que el consumidor desea en el 

producto y cada atributo debe ser evaluado según el grado de importancia que tengan para el 

consumidor, lo que permite establecer prioridades a la hora de desarrollar el producto (Naspetti, 

Alberti y Solfanelli 2015); esta información se puede obtener a partir de entrevistas, cuestionarios, 

“focus groups”, datos de investigaciones de mercado, observación, quejas por parte de los 

consumidores, noticias e incluso opiniones de los colaboradores de la empresa; la información 

obtenida se debe simplificar y resumir para traducirla en las características deseadas en el producto 

(Falk y Schmitt 2014). 



30 
 

Naspetti, Alberti y Solfanelli (2015), indican que “esta es una etapa crítica en la metodología 

de QFD y el principal riesgo es que haya una mala interpretación de las necesidades del 

consumidor a través de recolección imprecisa de la información”, esto se suele dar cuando las 

respuestas de los consumidores son difíciles de clasificar como necesidades. 

En la parte superior de la matriz se encuentran los requerimientos técnicos o características de 

proceso (voz de la empresa o cómos). Esta información se puede obtener preguntándose ¿cómo se 

podría lograr alcanzar las características deseadas por los consumidores en el producto final? 

(Liboreiro Paiva y Daibert Pinto 2012). Las características del proceso para satisfacer las 

necesidades del consumidor se establecen utilizando parámetros medibles que traduzcan el 

lenguaje del consumidor en lenguaje técnico de la empresa; son utilizados para evaluar de manera 

objetiva la calidad del producto y los resultados serán controlados y comparados con valores meta 

para asegurar que se cumple con los requerimientos (Naspetti, Alberti y Solfanelli 2015).  

En el techo de la Figura 4 (matriz de correlación), se encuentran las correlaciones técnicas en 

dónde se indica el grado de interdependencia existente entre las distintas especificaciones técnicas, 

lo que contribuye a determinar los efectos que pueda tener el cambiar una característica del 

producto en los demás atributos, esto permite a los equipos de trabajo accionar de manera sinérgica 

(Costa, Dekker y Jongen 2001). 

En el área central de la Figura 4, se encuentra la matriz de relaciones, en la que se 

correlacionan los atributos que debe tener el producto con los requerimientos técnicos de la 

empresa, esta relación se puede presentar por un sistema de escala (Liboreiro Paiva y Daibert Pinto 

2012; Falk y Schmitt 2014), como el siguiente: 

Θ correlación fuerte (valor 9) 

Ο Hay una correlación (valor 6) 

Δ Podría haber correlación (valor 3) 

La sección en el extremo derecho de la Figura 4 está destinada al análisis de la competencia, 

lo que permite realizar estrategias de posicionamiento en el mercado y es útil para comprender  en 

dónde se sitúa la empresa y sus competidores con respecto a la satisfacción de los requerimientos 

del mercado (Naspetti, Albertim y Solfanelli 2015). 



31 
 

En la parte inferior de la casa se encuentran las prioridades técnicas. En la fila de valores meta 

se introducen los valores que se desea alcanzar con el producto final, estos son altamente 

dependientes de la correlación entre los descriptores y valores de las medidas. Además, en esta 

sección se hace una evaluación de la competencia desde el punto de vista ingenieril y se define el 

grado de importancia de cada aspecto técnico del producto (Falk y Schmitt 2014). 

Es importante considerar que el éxito de esta metodología se puede ver fuertemente afectado 

por cambios que se hagan en el consumidor o en los requerimientos de diseño ya que esto 

posiblemente cambiará las características del producto final; el hecho de que el QFD se base en 

etapas secuenciales lo hace vulnerable a los errores que se den en las etapas iniciales generándose 

un producto diferente a las expectativas del consumidor, por lo que se recomienda llevar a cabo 

estudios de mercado para identificar al consumidor clave e intentar satisfacer al máximo a este 

segmento de consumidores (Reza y Mortazavian 2014). 

Además se debe tener en cuenta que en la industria de alimentos la satisfacción del consumidor 

no depende solo de las características de los ingredientes sino que se basa en las interacciones entre  

dichos ingredientes, cómo son afectados por los procesos y cómo interactúan los procesos entre sí 

(Reza y Mortazavian 2014). Por otro lado, la aplicación del QFD requiere de una inversión de 

tiempo importante y se puede volver tediosa en una industria tan compleja como la de alimentos, 

esto podría incrementar el costo a corto plazo, sin embargo, reduce los costos considerando 

estrategias a largo plazo (Reza y Mortazavian 2014). 

 

 Métodos de investigación cualitativos y cuantitativos en el estudio de mercados y 

análisis con consumidores 

Al desarrollar productos es importante tener claro a qué mercado va dirigido dicho producto 

así como entender las necesidades y comportamiento de los consumidores de dicho segmento del 

mercado; para lograr esto se realizan investigaciones de mercado las cuales miden, de forma 

cualitativa y cuantitativa, los factores que influencian el mercado en el que se encuentran los 

consumidores meta, además provee información a partir de los datos para guiar la estrategia y 

tácticas a la hora de tomar decisiones en el desarrollo de productos (Fuller 2011). 



32 
 

El análisis de mercado cuantitativo determina la frecuencia en las características de los 

miembros de una población o mercado a través de encuestas o bases de datos de compras, la 

información se basa en el análisis estadístico de los datos obtenidos y los resultados se generan de 

forma computarizada (Fuller 2011; Jansen 2010). 

La investigación cuantitativa se diferencia de la investigación cualitativa principalmente en el 

número de personas que son interrogadas. Generalmente se utiliza un mínimo de 100 personas que 

respondan encuestas para obtener resultados con un 95% de confianza, para mayor exactitud, se 

utilizan muestras de 400 a 2000 personas, entre mayor sea el tamaño de la muestra, más exactos y 

confiables serán los resultados; este tipo de investigación se suele llevar a cabo después de que se 

desarrolla el concepto de un producto de manera que sus características se puedan explicar mejor 

a los potenciales consumidores (Lanier y Kamath 2014). 

Lanier y Kamath (2014), indican que para llevar a cabo un análisis cuantitativo exitoso se 

requiere lo siguiente: un cuestionario bien diseñado, una muestra grande de la población del 

consumidor meta y una selección aleatoria de los participantes de dicha muestra.  

 Por otro lado, en las investigaciones cualitativas se intenta determinar la diversidad de 

pensamiento, actitudes y comportamientos que se dan con respecto a un tema de interés en una 

población determinada, utilizando técnicas como los “focus groups” y las entrevistas a profundidad 

(Jansen 2010).  

El análisis cualitativo tiene como meta comprender las razones por las que las personas 

reaccionan de cierta forma a un estímulo o experiencia (Harris et al. 2009). Se basa en los 

comportamientos de los consumidores que son observados por el investigador y grabados mediante 

notas, videos, audios o interacciones personales; esas observaciones son analizadas tomando en 

cuenta el ambiente, las respuestas emocionales, los temas discutidos y las ideas implícitas en los 

comentarios del consumidor; la información conseguida ayuda al investigador a comprender 

respuestas emocionales complejas que son difíciles de obtener en un estudio cuantitativo (Jervis y 

Drake 2014).  

En el análisis cualitativo se examina la manera en la que se comporta el consumidor en una 

situación específica que puede variar según el clima y las personas que lo rodean entre muchos 

otros factores, mientras en el método cuantitativo, se asume que la forma de comportamiento de 



33 
 

los consumidores es igual a pesar de la situación, el tiempo y lugar en donde se recolecto la 

información (Belk 2013).  

 Muchas personas desarrollan productos basándose en investigaciones cuantitativas sin 

entender qué es lo que el consumidor desea verdaderamente; el análisis cualitativo permite 

escuchar las necesidades del consumidor para crear productos que las satisfagan o que brinden 

algún beneficio importante para ellos (Moskowitz, Saguy y Straus 2009).  

El análisis cualitativo se utiliza en el campo de la ciencia de alimentos no solo para 

comprender al consumidor, sus comportamientos y motivaciones, sino también para desarrollar y 

detallar hipótesis en el desarrollo de productos, que pueden ser luego probadas a través de análisis 

cuantitativos (Jervis y Drake 2014).  

El análisis de los resultados obtenidos por métodos cualitativos por lo general involucra la 

comparación de los datos obtenidos en las entrevistas para cada uno de los temas tratados y luego 

un resumen de la diversidad y numero de categorías de temas, actitudes o comportamientos en 

común (Jervis y Drake 2014). 

El investigador cualitativo empieza recolectando información, la analiza, desarrolla hipótesis 

relacionadas al tema y luego toma nuevas muestras, basado en la información necesaria para probar 

las nuevas hipótesis, hasta que se llega a la saturación teórica de los conceptos o a una explicación 

del fenómeno observado. En este tipo de investigación tanto la recolección de datos como las 

preguntas de investigación se desarrollan en interacción con el análisis de resultados (Jansen 

2010). 

La muestra para un estudio cualitativo debe ser representativa de la diversidad del fenómeno 

en estudio en una población meta, para esto se selecciona un tipo de muestra intencionalmente con 

el fin de cubrir todas las variedades relevantes del fenómeno y alcanzar la saturación; la saturación 

va a depender del tipo y el grado de diversidad que el investigador juzgue como relevante (Jansen 

2010).Tanto en la investigación cualitativa como la cuantitativa, la forma más común de 

recolección de información es interrogando a personas (Jansen 2010). 

A pesar de las ventajas de las técnicas cualitativas, la información obtenida de esta manera 

puede ser complicada de organizar e interpretar en comparación con la información de un análisis 

cuantitativo (Jervis y Drake 2014); además, en este tipo de análisis existe mayor posibilidad de 



34 
 

obtener resultados subjetivos, sin embargo, el acercamiento del investigador al consumidor 

permite a la vez obtener mayor interacción humana y conexión lo que puede facilitar la 

comprensión de las necesidades del consumidor (Belk 2013).  

Los datos obtenidos de forma cualitativa suelen estar sujetos a enormes errores estadísticos y 

no pueden predecir de forma adecuada el comportamiento de un mercado, por lo que es riesgoso 

para empresas grandes depender completamente de investigaciones cualitativas pues podrían 

invertir enormes cantidades de dinero en desarrollar un concepto de producto errado; no obstante, 

para empresas pequeñas puede no ser riesgoso depender de este tipo de investigaciones ya que al 

contar con presupuestos bajos para el desarrollo de productos estas se pueden recuperar 

rápidamente de las acciones equivocadas, además, se encuentran más cerca de los consumidores y 

usualmente tardan poco en hacer pivotes (Lanier y Kamath 2014). 

Uno de los métodos para validar la información obtenida de manera cualitativa es la 

triangulación, este se basa en el uso de varios métodos o fuentes de información cualitativa para 

desarrollar un entendimiento integral del fenómeno mediante la comparación cruzada de los 

resultados obtenidos con los distintos métodos y fuentes utilizadas (Carter et al. 2014).  

Por ejemplo, la validez de las conclusiones de un método como los “focus groups”, se pueden 

fortalecer si son confirmadas por las conclusiones obtenidas a través de otro método cualitativo 

como la entrevista.  Otras formas de brindar validez y confiabilidad a los resultados son la 

comparación de las conclusiones obtenidas por distintos investigadores que analizan las mismas 

notas, audios y videos obtenidos mediante la investigación cualitativa, así como la comparación 

de resultados con teoría existente derivada de estudios cualitativos o cuantitativos (Harris et al. 

2009). Tener una documentación detallada de la metodología aplicada en la investigación también 

promueve la validez de los resultados (Harris et al. 2009). 

Para Belk (2013), los métodos cualitativos y cuantitativos en la investigación de mercados no 

deben de compet